Für viele Menschen muss die Neuanschaffung eines Fahrzeugs finanziell gut durchdacht sein. Finanzierungs- und Leasingangebote gewinnen immer mehr an Bedeutung. Herausforderungen und Potenziale erklärt Thomas Lindner, Head of Financing bei mobile.de.

Wie kann ich am besten mein neues Auto finanzieren? Kommt Bar- oder Ratenzahlung in Frage? Und worauf sonst legen potentielle Autokäufer Wert? Nicht nur in wirtschaftlich unsicheren Zeiten, wie wir sie derzeit aufgrund der Corona Pandemie erleben, will das Thema Autokauf für viele wohl durchdacht sein. Das Interesse an Finanzierungsangeboten ist dabei riesig. So zeigt der Deutsche Automobil Treuhand (DAT) Report: 2019 wurden bereits 41% aller Gebrauchtwagen finanziert, bei Neuwagen lag die Quote von Leasing und Finanzierung sogar bei 77 Prozent [1]. Gleichzeitig verlagert sich die Customer Journey, wie auch in vielen anderen Bereichen, immer stärker ins Internet. So können sich z.B. laut einer internen Umfrage bereits knapp 50 Prozent der befragten mobile.de-Nutzer sogar vorstellen, ein Fahrzeugleasing online abzuschließen [2]. Branchenexperten gehen davon aus, dass sich dieser Trend in den kommenden Monaten und Jahren weiter verstärkt. Welches Potenzial für den Autohändler dahinter steckt und wie erfolgreiche Angebote aussehen können, erklärt Thomas Lindner, Head of Financing bei mobile.de, im Gespräch.

„Herr Lindner, welche Bedeutung hat das Thema Autofinanzierung beim Kauf? Und welche Hürden für potentielle Autokäufer gilt es zu überwinden?“

„20.426 Euro – so viel kostet ein inseriertes Fahrzeug im Schnitt auf mobile.de [3]. Für viele Menschen kostet ein Autokauf zu viel Geld, um den fahrbaren Untersatz einfach so bar zu bezahlen. Sie sind auf Teilzahlungen angewiesen und wollen dabei natürlich einen guten „Deal“ abschließen. Rund 1,5 Millionen Autokäufer interessieren sich pro Monat auf mobile.de bereits online für eine Fahrzeugfinanzierung. Das bedeutet für Autohändler, die unser Finanzierungsmodell nutzen, ein enormes Potenzial. Denn wir machen Finanzierungsangebote und Kredit-optionen bereits früh in der Orientierungsphase für den Interessenten verfügbar. Fehlende Transparenz und umständliche Handhabung machten die Fahrzeugfinanzierung bisher jedoch oft immer noch kompliziert und stellen nicht nur Käufer, sondern auch Händler vor Herausforderungen. Wo finde ich den passenden Anbieter und gute Konditionen? Was für ein Auto kann ich mir für meine gewünschte maximale Monatsrate eigentlich leisten? Bekomme ich überhaupt eine Finanzierung? Hier gilt es anzusetzen und jeden Autokäufer auf dem Weg zum Autokauf langfristig zu begleiten. Denn je einfacher Angebote gestaltet sind, desto schneller kommt es auch zu einem Geschäftsabschluss – wovon letztlich beide Seiten profitieren: Käufer und Händler. Letztendlich dürfen wir nie vergessen: für den Kunden steht das Auto im Mittelpunkt und die Finanzierung ist nur Mittel zum Zweck.“

„Welche Konsequenzen und Empfehlungen leiten Sie daraus ab?“

„Ziel muss sein, den Konsumenten bestmöglich zu erreichen und mit hilfreichen und transparenten Informationen zum Thema Finanzierung zu unterstützen. Wir sehen uns als Partner des Handels und unsere Motivation war es daher, ein Händlerfinanzierungsprodukt zu entwickeln, das sowohl Autokäufern als auch dem Händler Mehrwerte bietet und zu einem unkomplizierteren Fahrzeugwechsel beiträgt. Teilnehmende Händler können auf unserer Plattform ihre eigenen Angebote prominent darstellen und das Wertversprechen ihrer eigenen Finanzierung online anbieten. Gleichzeitig sollten sich Autohändler bereits frühzeitig Gedanken machen, wie sie den von mobile.de übermittelten vorqualifizierten Finanzierungsinteressenten bestmöglich begleiten können, um so den Autokaufprozess zu optimieren. Bei vielen teilnehmenden Banken können die Anfragen direkt auch in das POS-Bankensystem übertragen werden, um Prozesse für den Handel effizient zu gestalten. Die Kontrolle über Zinssätze und Partnerbank liegt hierbei in der Hand des Händlers. Mittlerweile arbeiten wir mit sieben Partnerbanken zusammen und stehen mit weiteren Banken im Austausch, um ein noch breiteres Angebot zur Verfügung zu stellen. Und das funktioniert. Im vergangenen Jahr konnten wir die Anzahl der Abschlüsse um rund 400 Prozent im Vergleich zu 2018 steigern. Das ist großartig und zeigt, dass sich die Bemühungen meines Teams auszahlen und erfolgreich sind.“

„Betrachten wir die Customer Journey der Fahrzeuginteressenten – an welchem Punkt ist hier denn das Thema Finanzdienstleistungen aus Ihrer Sicht am besten angesiedelt?“

„Wir wissen ja, dass immer mehr Kunden heutzutage fast ausschließlich online unterwegs sind. Auch wenn der Autokauf selbst Vertrauenssache ist und daher meist persönlich vor Ort stattfindet, informieren sich 83 Prozent vorab im Internet [4]. Das gilt natürlich auch für die Recherche nach passenden Kreditangeboten für ein neues Fahrzeug. Das bedeutet, die sogenannte User Experience muss so einfach wie möglich gestaltet sein und den Nutzern in wenigen Klicks die Informationen bereitstellen, die sie suchen. Unsere Antwort ist daher, bereits früh in der Customer Journey, der Orientierungsphase, alle relevanten Fragen zur möglichen Finanzierung zu beantworten – inklusive einer Kreditvorabprüfung, die Finanzierungsinteressenten bereits in dieser Phase erwarten und entsprechend dieses Feature auch sehr gut annehmen. Damit wird gewährleistet, dass sich potentielle Käufer gut beraten und abgeholt fühlen und mehr vorqualifizierte Anfragen beim Händler gestellt werden.  Hier können wir auf unsere langjährige Erfahrung als Marktführer im Online-Fahrzeughandel zurückgreifen. Das Konsumenten- und Händler-Feedback derer, die unsere digitalen Angebote in Anspruch nehmen, wird darüber hinaus kontinuierlich ausgewertet, um für einen transparenten und unkomplizierten Prozess zu sorgen.

Unser Engagement, das Produkt immer weiter zu verbessern, zahlt sich aus: Aus einer internen Studie wissen wir, dass rund 40 Prozent der Nutzer, die einen Kredit über unser Finanzierungsangebot abgeschlossen haben, dies ohne Finanzierungsmodell nicht getan hätten. Damit sind nicht nur unsere teilnehmenden Händler zufrieden, sondern es profitieren auch gleichzeitig unsere Bankpartner.“

„Und wie verhält es sich mit dem Thema Leasing?“

„Leasingangebote für die flexiblere Nutzung eines Fahrzeugs werden aus unserer Sicht immer attraktiver. Laut einer aktuellen Umfrage [5] sehen 22 Prozent der Befragten den größten Vorteil von Leasing in der Planungssicherheit aufgrund fester Monatsraten. 17 Prozent schätzen die Möglichkeit der modernen Ausstattung bei regelmäßig neuen Fahrzeugen und immerhin 15 Prozent gefällt es allgemein, ihr Auto regelmäßig zu wechseln. Darüber hinaus sehen 14 Prozent Vorteile in besser kalkulierbaren Unterhaltskosten. Zusammengefasst liegen die Vorteile eines Leasingvertrages für Privatnutzer also in vorhersehbaren Kosten und darin, regelmäßig ein neues Auto fahren zu können.

Gleichzeitig verhelfen Leasingangebote dem Handel zu mehr Angebotsvielfalt und dementsprechend auch mehr Umsatz. Sie können eine breitere Zielgruppe ansprechen, die weniger an dem Besitz des Fahrzeugs interessiert ist und die die hohen Anschaffungskosten abschreckt. Insbesondere vor dem Hintergrund der Corona-bedingten Herausforderungen und der Schließungen während des Lockdowns sorgten solche Angebote darüber hinaus für mehr und schnellere Geschäftsabschlüsse der Händler. Aus diesem Grund sind wir von mobile.de hier ebenfalls aktiv geworden und haben als kurzfristige Produkterweiterung im Juni 2020 erste Leasingunterstützungen eingeführt, die wir kontinuierlich testen und weiterentwickeln werden. Denn Leasing ist ein wichtiger und oft noch unterschätzter Markt für den Handel.  Das bestätigen die Zahlen aus dem aktuellen DAT Report: Rund 22 Prozent der privat erworbenen Neuwagen wurden 2019 in Deutschland bereits geleast [6]. Damit ist das Thema Leasing beim Konsumenten durchaus populär.“

„Welches Fazit ziehen Sie?“

„Meines Erachtens gibt es wenige Branchen, die sich so stark im Wandel befinden wie die Automobilbranche. Das betrifft nicht nur die Frage nach der Zukunft der individuellen Mobilität, sondern auch die sich immer rasanter verändernden Kundenbedürfnisse und -einstellungen rund um den Fahrzeugkauf: Wo informieren sich Konsumenten? Welche Dienstleistungen muss ich anbieten? Wie mache ich den Kaufprozess so einfach und attraktiv wie möglich? Wir haben daher in den vergangenen Jahren im kontinuierlichen Austausch mit Konsumenten und Handel stark an den Angeboten gearbeitet. Und wir arbeiten weiter mit Hochdruck daran, zusätzliche Partnerbanken an Bord zu holen, um unser Angebot noch mehr Händlern verfügbar zu machen. Denn alleine seit Januar 2020 konnten wir dreimal mehr Kontaktaufnahmen zu Händlern von mobile.de Kunden zum Thema Finanzierung generieren – trotz Corona Krise.“

„Vielen Dank für das Gespräch!“