Lediglich 14% der Neufahrzeuge im Automobilhandel werden heute mit einer begleitenden Kfz-Versicherung verkauft. Dies zeigen die aktuellen Ergebnisse des AUTOHAUS VersicherungsMonitors 2020/2021. Mit anderen Worten: Hier ist noch enormes Potenzial vorhanden, welches die automobilen Finanzdienstleister nutzen sollten. Denn die grundsätzliche Kundenbereitschaft zum Versicherungsabschluss im Autohaus ist durchaus vorhanden.

Auch in Zeiten von Corona ist die Bereitschaft der Kunden, ihre Kfz-Versicherung im Zuge des Autokaufs über den Vertriebskanal Autohandel abzuschließen unverändert hoch. Für die Herstellerversicherungen bieten sich damit weiterhin attraktive Vertriebschancen rund um den Verkauf der Fahrzeuge im Autohaus. Gleichzeitig bewegen sich die zugehörigen Penetrationsraten allerdings seit Jahren auf vergleichsweise niedrigem Niveau. Lediglich 14% der Neufahrzeuge, so zeigen es wieder die aktuellen Ergebnisse des AUTOHAUS VersicherungsMonitors 2020/2021, werden mit einer Kfz-Versicherung verkauft.¹

Die Produktkonzeption scheint der zentrale Schlüssel zum Erfolg. Sie hat den größten Einfluss auf die Gesamt-Zufriedenheit des Händlers und steht gleichzeitig in direktem Zusammenhang mit den gemessenen Penetrationsraten. Neben der Prämienhöhe und dem Leistungsumfang, so die Studie, kommt es hierbei vor allem auf verständliche und im Kundengespräch, leicht vermittelbare, flexible Inhalte / Leistungen / Tarife, aus Sicht des Handels an.²

Die Ergebnisse des 12. AUTOHAUS VersicherungsMonitors zeigen in 2020 einen sich weiter leicht  rückläufig entwickelnden Zufriedenheitsindex. Mit einem Wert von 2,30 bewertet der Handel in diesem Jahr die Zusammenarbeit mit seiner Herstellerversicherung somit nur noch mit „gut bis befriedigend“ und nicht mehr mit „gut“ wie noch vor 2 Jahren. Natürlich findet man in Zeiten von Corona schnell eine Ursache – das Virus.

Und ja: natürlich hat die Pandemie, die Entwicklung der Händlerzufriedenheit beeinflusst!

Gerade im ersten Halbjahr hatten die Herstellerversicherer – wie die meisten Unternehmen auf diesem Planeten – viel damit zu tun, notwendige Umstellungen wie z.B. mobiles Arbeiten im Homeoffice und damit verbundene Ausstattungen und Anbindungen für die Mitarbeiter, sukzessive zu realisieren. Zudem waren (und sind) Außendienstbesuche vor Ort, Schulungen, einzelne Prozesse in der Schadenregulierung, nur eingeschränkt oder eben so gut wie gar nicht persönlich möglich. Der gewohnte Service und zentrale Elemente der üblichen Händlerbetreuung litten und waren bzw. sind somit nur eingeschränkt möglich.

Hinzu kommen die Rahmenbedingungen wie rückläufige Absatzzahlen, Serviceauslastung, Hygienekonzepte, etc. und damit verbunden wirtschaftlich schwierige Zeiten. Ein Existenzkampf, der vielen Betrieben Kopfschmerzen bereitet.

Aber: Dieser Rahmen war und ist für alle gleich! Insofern war eine Fortführung der Studie auch in diesem „besonderen“ Jahr enorm wichtig. Gerade jetzt, sollten die Blicke der Verantwortlichen auf die Veränderungen der Ergebnisse gerichtet werden! Fragen nach den eigenen Entwicklungen, den Werten der anderen und Bewertungsunterschieden zwischen den Marktteilnehmern, müssen doch gerade jetzt analysiert werden.

Eines zeigen die Zahlen in diesem Jahr wieder einmal ganz deutlich: je höher die Zufriedenheit des Handels, desto höher sind die Penetrationsraten. Zufriedenheit schafft Umsatz!³

Dabei ist das Produkt selbst, dessen Einfachheit, Flexibilität und nicht zuletzt auch die Prämie, entscheidend. Die vorab aufgeführten Serviceaspekte sind zweifelsohne wichtig, aber folgen hinsichtlich ihrer Relevanz erst nach den Produktthemen. Diese haben den größten Einfluss auf den absatzseitigen Erfolg der Versicherungen über den Vertriebskanal Handel!

Ein Knackpunkt scheint die grundlegende Entscheidung zu sein, ob die Kfz-Versicherung als Teil eines Bündels, also im Paket mit der Finanzierung / Leasing angeboten wird oder als Einzelprodukt und somit unabhängig und transparent. Fragt man den Kunden, so ist seine Entscheidung ganz klar. Die Kfz-Versicherung wird von den Autokäufern losgelöst von anderen Leistungen als Einzelprodukt gewünscht.⁴ Die Transparenz, Vergleichbarkeit, geringere Bindung und Individualisierung des Produktangebotes scheinen für diese Präferenz des Kunden, die zentralen Motive zu sein.

Fragt man den Handel und hier speziell den ersten Kontaktpunkt des Kunden, den Verkäufer, kommt man vermutlich zu einem komplett anderen, eher gegenteiligen Ergebnis. Das für den Verkäufer oft ungeliebte Kind „Kfz-Versicherung“, ist als Einzelprodukt zeitlich und inhaltlich (noch) aufwendiger zu vermitteln, gefühlt zu schlecht provisioniert und zudem zu weit weg vom eigentlichen Kerngeschäft – dem Verkauf von Autos.

In Folge dessen haben sich seit vielen Jahren wohl auch Varianten im Absatzprozess entwickelt wie z.B. das Tippgebermodell oder das Agenturprinzip. Die Modelle und Ansätze funktionieren, haben aber gleichzeitig marktübergreifend noch nicht zu einer deutlichen und nachhaltigen Steigerung der Penetrationsraten geführt. Einen möglichen Erklärungsansatz bietet der aktuelle puls AutokäuferMonitor 12/2020: der Großteil der Autokäufer – 38% – möchte, wenn überhaupt, über den beratenden Autoverkäufer abschließen.⁵ Er ist Vertrauensperson und im Sinne des One-Stop-Shopping, der bequemste, schnellste und einfachste Weg.

Insofern bleibt als Erfolgsfaktor Nr.1 für die Herstellerversicherungen die Produktkonzeption und -strategie. Sie ist der zentrale Ansatzpunkt für eine nachhaltige Steigerung der Abschlüsse über den Vertriebskanal Autohandel.

Wir wünschen Ihnen eine gewinnbringende Lektüre der umfassenden Studien, eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit dem Handel und unterstützen gerne als Partner der Automobilbranche.